– Вы же планируете дальше этим бизнесом заниматься? Вам все равно нужен будет сайт, чтобы привлекать клиентов, иметь какую-то визитку, имиджевую составляющую, поэтому лучше уже сейчас начать его создавать.

– Вы видите, что сейчас происходит на рынке: по статистике, через два года 90% покупок будут оплачивать через смартфон, поэтому самое время настроить онлайн-кассу для вашего сайта.

Такие фразы могут подтолкнуть заказчика быстрее принять решение, так как в противном случае он рискует оказаться далеко позади своих конкурентов.

Техника № 6. Потерянное время. Вы показываете клиенту, каких успехов он мог бы уже достичь с вашим продуктом. Воображение покупателя разыгрывается: «Что, если бы я начал раньше?» Чувство «упущенных возможностей» пробуждает желание немедленно действовать – вот вам и готовое согласие на заключение сделки.

– Если бы месяц назад начали работать, сегодня уже отмечали бы первую тысячу подписчиков.

У меня был клиент, который хотел выстроить продажи, но очень долго думал. Он регулярно звонил, что-то уточнял, но никак не решался купить. Сумма сделки была около 500 тысяч рублей. Такое поведение заказчика давало мне понять, что он сам еще не уверен, нужно ли ему вкладываться в это направление. Во время очередного звонка у нас получился такой диалог:

– Ну не знаю… Я вот все думаю над вашим предложением…

– Алексей, а мы же с вами уже месяца полтора общаемся, правильно?

– Да, где-то так.

– Если бы мы с вами стартовали полтора месяца назад, у нас бы уже была базово налажена система, и мы бы работали над повышением конверсии. То есть уже были бы результаты.

– Ну, вообще да, только время теряем. Давайте начинать!

Никто не хочет быть чемпионом по упущенным возможностям. Поэтому, если какие-то клиенты никак не могут решиться на сделку, покажите им, каких высот они бы уже достигли, если бы начали сотрудничать с вами раньше. Проверьте эту технику на практике уже сегодня – уверен, многие из клиентов тут же захотят действовать.

ДОВЕРЯЙ И ПОКУПАЙ (ТЕХНИКИ-ДОВЕРИТЕЛИ)

Теперь посмотрим, какие техники помогут клиенту безоговорочно поверить вам.

Техника № 1. Гарантии. Многие менеджеры не проговаривают гарантии по их продукту и упускают много сделок. Когда клиент понимает, что может отказаться от товара или услуги, или что вы можете поручиться за качество не просто на словах, а юридически, он гораздо легче принимает решение о покупке. Поэтому обязательно проговаривайте любые гарантии: по возврату, срокам, сервису, результату.

1. Гарантия полного возврата по любой причине

– Гарантируем, что, если вам не понравится программа обучения по любой причине в первые 14 дней, мы вернем деньги в полном объеме.

2. Пожизненная гарантия

Например, компания Zippo предлагает пожизненную гарантию на ремонт любой зажигалки независимо от возраста или состояния. Если зажигалка сломается, Zippo отремонтирует ее бесплатно.

3. Гарантия лучшей цены

– Если найдете дешевле, мы предложим цену лучше.

Все эти гарантии повышают доверие к вам, вашему продукту и предложению. Проверьте, используете ли вы эту технику на этапе закрытия сделки.

Техника № 2. Мнение клиента. Старайтесь в процессе презентации спросить заказчика, как ему в целом тот вариант, который вы предлагаете? Даже если человек, с которым вы общаетесь, не принимает окончательного решения и говорит, что будет советоваться с генеральным директором, ваш интерес к его мнению создает атмосферу доверия. Кроме того, это даст вам бесценную обратную связь, которую можно использовать для доработки предложения, если потребуется.

– Как вам программа тренинга, которую мы разработали для вас?

– Вам в целом формат подходит, или хотите рассмотреть другие варианты?

Техника № 3. «Мне сделать это для вас?» Казалось бы, простая фраза, а человек уже чувствует себя немного обязанным вам. Микродействие с вашей стороны порождает микрообязательство со стороны покупателя. Поэтому, когда вы предлагаете зарезервировать что-то для клиента или освободить для него время в своем расписании, он с большой долей вероятности согласится.

– Мне освободить время на следующей неделе, чтобы мы с вами встретились?

– Мне отложить со склада одну деталь, чтобы ее никто не забрал?

– Эту дату за вами закрепляю?

Техника № 4. Отсечь ненужное. Вы представляете самое комплексное решение, которое только возможно предложить, и далее говорите:

– Я подготовил самую полную комплектацию для автомобиля этой марки, здесь все опции, которые могут понадобиться. Давайте пройдемся и уберем то, что точно вам не нужно.

И начинаете вычеркивать ненужные функции. В результате получится набор характеристик, которые клиент выбрал лично. Если выбор сделан самостоятельно, без навязывания, человеку легче решиться на покупку. Этот метод также работает в обратном направлении: когда покупатель видит, как на его глазах удаляют важные опции, то может почувствовать, что лишается чего-то ценного, и решит оставить все. Поздравляю, следующий шаг – сделка!

Техника № 5. «Это цветочки, а ягодки потом». Покажите, что ваш договор с клиентом – лишь начало большой работы. Вам важно развивать партнерство, и поэтому вы отвечаете не только за выполнение всех этапов работы здесь и сейчас, но и заботитесь о долгосрочных результатах.

– Мы сделаем страницу с описанием продукта. Потом можно будет замерить количество звонков и продаж с этой страницы, просчитать окупаемость рекламы, отключить неприбыльную и в целом оптимизировать маркетинговые расходы. Мы поможем экономить там, где это возможно.

УСПЕЙ ВЗЯТЬ (ТЕХНИКИ-МОТИВАТОРЫ)

И, наконец, давайте разберем техники, которые помогут клиенту решиться сказать окончательное «Да», когда он вам уже доверяет и у него сформирована потребность в вашем продукте или услуге.

Техника «Крайний срок». Многие люди склонны откладывать покупку до последнего. Именно поэтому дедлайн (или крайний срок) – сильнейший стимул при закрытии сделки.

Покажите клиенту, что сейчас самое время купить ваш продукт, потому что позже его просто может уже не быть в наличии, или закончится акция, или цена повысится.

– Насколько я знаю, на следующей неделе будут пересматривать цены, изменится комплектация, срок доставки.

– Сегодня последний день акции: покупая сегодня, вы сможете сэкономить.

– Остался последний экземпляр в такой комплектации…

– Я как раз сегодня передаю заявки клиентов на склад для сбора заказа.

Не злоупотребляйте этой техникой. Если вы знаете, что цена не поменяется, не обманывайте покупателя. Помните о доверии и вашей репутации.

То есть вы и не давите, и в то же время подталкиваете клиента принять решение в моменте. Если до этого он был готов купить ваш продукт, то после этих слов осознает, что сейчас – самое лучшее время для этого.

Техника дефицита. Дефицит знаком многим в нашей стране, поэтому этот метод почти всегда здорово срабатывает. Здесь даже не нужно ставить «условия». Делайте упор на самом товаре – какой он классный и что на него всегда